Atraer la atención de las personas es el principal objetivo del marketing. Con esta herramienta, las empresas logran marcar la diferencia y ganar la atención del público. Aunque hay que saber utilizarla bien y crear una buena campaña. Lógicamente, no basta con anunciarse en algún medio y dejarlo estar. El marketing es un proceso creativo dinámico que, lejos de estancarse, evoluciona. De ahí que se creen campañas cada cierto tiempo.
No hay sector que no se ampare en el marketing y sus estrategias para obtener resultados. Quien más y quien menos, recurre a este sistema publicitario para atraer clientes. Muchos no utilizan todo el potencial del marketing, pero la inmensa mayoría han recurrido al menos, al folleto publicitario. En esta ocasión, nos vamos a centrar en el marketing inmobiliario y como las agencias, aprovechan las estrategias para captar clientes y formalizar sus ventas.
El marketing inmobiliario, consiste en un conjunto de estrategias diseñadas en particular para captar clientes que se encuentran interesados en la compra, alquiler o venta de inmuebles. El objetivo principal de este marketing, no es otro que el de posicionar a la inmobiliaria o al agente como mejor opción existente en el mercado, generando confianza y conectando con el cliente adecuado, en el momento más conveniente. Una de las características principales del marketing inmobiliario es su ciclo de venta largo, unido a una carga emocional elevada, puesto que, para la mayoría de las personas, adquirir una propiedad inmobiliaria, constituye la inversión más importante de su vida.
En los últimos años, este tipo de marketing ha sufrido una notable evolución, transformándose en un aspecto esencial, para poder destacar dentro de un mercado tan competitivo como cambiante. Con este enfoque estratégico, se pone el foco en la promoción y venta de propiedades, el entendimiento de las necesidades y deseos de los clientes potenciales y los compradores y arrendadores. A grandes rasgos, el marketing para inmobiliarias, conlleva una serie de beneficios cuando se aplican las técnicas adecuadas.
Objetivo: captar clientes
Entramos en Azalea Mediterranean Homes y en seguida nos damos cuenta de que son auténticos profesionales. Su cuidado marketing nos indica que saben lo que hacen para encontrar las mejores viviendas y ofrecerlas a los clientes potenciales. De eso se trata, de captar clientes dentro de un sector tan cambiante y complejo como el inmobiliario. No depende de una acción aislada, consiste en una estrategia integral en la que se combinan la autoridad en la materia, la visibilidad y la tecnología. El marketing inmobiliario moderno, trabaja simultáneamente la captación de propietarios, la atracción de compradores y el posicionamiento de la marca personal: el agente o la inmobiliaria.
Para conseguirlo, resulta indispensable estar presente en los canales digitales convenientes, como SEO, portales inmobiliarios, redes sociales y publicidad segmentada. Ofrecer un contenido en dichos canales que, genere confianza y utilizar las herramientas tecnológicas que hacen posible, ofrecer una pronta respuesta y llevar a cabo un seguimiento profesional de cada contacto. En la actualidad, tanto la velocidad de respuesta como la personalización, son factores de lo más decisivos a la hora de hacer que los interesados, se conviertan en clientes reales.
Dentro de este contexto, las estrategias que funcionan son las que se apoyan en los datos, la automatización y las propuestas de valor claras. Estos aspectos, proporcionan la visibilidad adecuada para convertir a los clientes y contactos en operaciones cerradas.
Los expertos en la materia, señalan tres como los pilares del marketing inmobiliario actual. Para que las estrategias de marketing sean efectivas, conviene trabajar de forma equilibrada sobre los tres aspectos siguientes:
- Marketing para captar (dirigido a propietarios): consiste en un conjunto de estrategias orientadas a convencer a los propietarios de que tu agencia es la mejor opción a la hora de gestionar la venta o el alquiler del inmueble. Este tipo de marketing se centra en generar autoridad en el sector, credibilidad y confianza. Para ello se demuestra conocimiento del mercado, metodología y resultados.
- Marketing de salida (dirigido a los compradores): engloba todas aquellas acciones centradas en dar visibilidad a los inmuebles disponibles para atraer demanda cualificada. En este marketing se utilizan los portales inmobiliarios, el SEO, la publicidad, las redes sociales y el contenido visual de calidad.
- Marketing personal (marca de agente o inmobiliaria): dentro del sector inmobiliario, las personas confían en las personas. Razón por la que el marketing actual, pone mayor énfasis en la marca personal del agente inmobiliario o asesor, trabajando su posicionamiento, la reputación y su capacidad para generar la cercanía y confianza necesaria.
Una buena estrategia de marketing, debe centrarse en estos aspectos tan básicos, como elementales, a la hora de promocionar una agencia inmobiliaria. Los clientes de este sector, buscan personas de confianza en la que depositar sus necesidades para que les ofrezcan el inmueble deseado. Nada como construir una buena relación con los clientes, a través del marketing.
Una buena estrategia, unos buenos beneficios
Sin lugar a dudas, una buena estrategia de marketing es sinónimo de beneficios. No hablamos de beneficios económicos al uso, nos referimos a los beneficios en general que, al final se transforman en esos beneficios económicos que toda empresa persigue. El marketing inmobiliario va más allá de la promoción de inmuebles. Se trata de un motor estratégico que convierte un inmueble en una oportunidad de negocio. Puede acelerar la venta, aumentar el valor que se percibe y fortalecer la marca de la inmobiliaria o el agente. Los beneficios de aplicar una buena estrategia, pueden agruparse en tres áreas: negocio, marca y eficiencia.
Los beneficios para el negocio, son de impacto directo. Es decir, se aceleran las ventas. Las propiedades que tienen detrás una estrategia de marketing profesional, incluyen fotografías de calidad, home staging y segmentación del público, difusión multicanal, se pueden llegar a vender un cuarenta por cien más rápido que las que se anuncian de forma más simple. Además, se incrementa el valor percibido del inmueble en cuestión. El marketing emocional, permite el comprador potencial, se vea viviendo en esa propiedad que observa, lo que reduce la objeción sobre el precio, disminuyendo las negociaciones a la baja. Por otro lado, una buena estrategia, bien definida, atrae a los compradores y vendedores con una intención real y la capacidad económica necesaria, lo que se traduce en una optimización del tiempo y una reducción de las visitas infructuosas.
A nivel de marca y posicionamiento, los beneficios proporcionan autoridad. Se establece una diferenciación frente a la competencia, dentro de un mercado hiper saturado. El marketing de contenidos y la especialización temática, posicionan a la inmobiliaria como un referente del sector local experto y no como un mero intermediario. Esto genera confianza y credibilidad, con la publicación de guías prácticas, análisis de mercado y contenidos educativos que refuerzan la experiencia, la autoridad y la fiabilidad. Se trata de unos factores clave para los clientes, los buscadores e incluso, la respuesta proporcionada por la inteligencia artificial. Lo que conlleva un impulso en las recomendaciones y los referidos digitales. Contar con una presencia sólida en los buscadores y redes sociales, facilita que los antiguos clientes recomienden la marca, compartan contenidos y refuercen esa ansiada reputación online, de forma orgánica.
Dentro de los beneficios a nivel tecnológico y de eficiencia, destacamos la visibilidad y la captación permanente o 24/7. Las páginas web, los contenidos y los tours virtuales trabajan continuamente y sin interrupción. Lo que permite que los inmuebles disponibles, se muestren a los compradores potenciales en cualquier momento del día y desde cualquier lugar. Puesto que permite dirigir cada inmueble a un perfil adecuado, gracias a la segmentación, se maximiza el retorno de la inversión. Es decir, las viviendas de lujo se muestran a compradores con mayor poder adquisitivo y los estudios a inversores, así como las primeras residencias a los más jóvenes. La información obtenida a través de los análisis de métricas y el comportamiento de los usuarios, permite anticiparse al mercado y tomar las decisiones más convenientes, basadas en datos reales.
Una buena estrategia de marketing inmobiliario implica todo lo que hemos ido contando. Para lograr estos objetivos, la estrategia se compone de cinco etapas clave, las cuales vamos a mencionar sin entrar en mucho detalle. Cada una de las fases cumple con una función dentro del proceso por lo que se diseña para maximizar la visibilidad, la conversión y la confianza.
La primera de ellas es la investigación y captación de lo que se considera, la fase pre venta. Es una etapa para el agente inmobiliario y no para el inmueble. El objetivo es captar propiedades. La segunda, consiste en la preparación del inmueble que nos lleva a la tercera, el lanzamiento y la difusión. Es decir, la promoción y el momento de mayor visibilidad. La clave en este punto es aparecer donde está el comprador. La cuarta fase es la gestión de leads y conversión, lo que viene a ser gestionar y nutrir esos leads de forma correcta. Por último, el cierre y la post venta que, en este caso, supone la fidelización. Un cliente satisfecho, se convierte en prescriptor de una marca.
Un trabajo que requiere dedicación para obtener los resultados esperados. Una buena estrategia de marketing, proporciona beneficios y, por supuesto una gran satisfacción.
